Ինչքան մեծ է ապրանքի տեսականին, այնքան մեծ է հավանականությունը, որ գնումներն ավելի շատ կլինեն: Ապրանքի տեսականին «մեծացնելու» տարբերակներից մեկն էլ զեղչեր հայտարարելն է: Զեղչն ինքնին պրոդուկտ է, որը կարելի է վաճառել: Նույնիսկ կան ընկերություններ, որոնք շահույթ են ստանում միայն զեղչերի կուպոնների վաճառքից: Այդ ընկերություններն անվանվում են կուպոնատորներ: Հայաստանում զեղչերի վաճառքով զբաղվող, կուպոնատոր ընկերություններից են biglemon-ը, salesboom-ը և այլն:
Եթե Ձեր ընկերությունը չունի այնպիսի մարքեթինգային ռեսուրսներ, որնք հնարավորություն են տալիս զեղչերի մասին տեղեկացնել մեծ թվով մարդկանց, ապա զեղչերի մասին տեղեկատվությունը կուպոնատորների միջոցով տարածելը լավագույն լուծումն է:
Զեղչեր նշանակելուց առաջ անհրաժեշտ է հասկանալ, թե կոնկրետ այդ` զեղչման ենթական պրոդուկտի դեպքում քանի տոկոս զեղչն ինչքանով է խթանում վաճառքների աճին: Սովորաբար ոչ մեծ բյուջե ունեցող ապրանքների դեպքում 20 տոկոսից պակաս զեղչերը չնչին ազդեցություն են ունենում վաճառքների ավելացման վրա, սակայն կախված պրոդուկտից՝ այդ թիվը կարող է փոխվել: Փոքր զեղչերի ազդեցությունը թուլացել է նաև կուպոնատորների տարածման արդյունքում:
Զեղչային համակարգն արդյունավետ կերպով ավելացնում է վաճառքները, եթե գործում է որպես գնային քաղաքականության համակարգ: Այսինքն` զեղչը հայտարարվում է ոչ թե այն պահին, երբ ավելորդ ապրանքից արագ ազատվելու ձգտում կա, այլ մշակված է նախօրոք` կախված սեզոնից, թիրախային խմբի պահանջներից, գնվող ապրանքի քանակից, աշխարհագրական դիրքից, կանխիկ գնումներից, կրկնակի գնումից, որպես նվեր և այլն:
Զեղչերի տեսակները հետևյալն են.
· Զեղչ կանխիկ գնման դիմաց: Այս դեպքում խրախուսվում են կանխիկ գնորդները, քանի որ դա փոքրացնում է գործարկի երկարությունը: Նմանատիպ զեղչեր կարող են լինել ոչ միայն կանխիկի, այլ համեմատաբար ավելի արագ վճարումների համար: Օրինակ` զեղչ 2 ամսվա փոխարեն 1 ամսում վճարելու դիմաց, զեղչ 10 օրում վճարելու դիմաց և այլն:
· Զեղչ մեծ քանակների դեպքում: Այս դեպքում զեղչը ձևավորվում և մեծանում է կախված գնվող ապրանքի ծավալներից:
· Շրջանառության զեղչ: Այս դեպքում զեղչը տրվում է մշտական հաճախորդներին, մեծ շրջանառության համար: Մշտական հաճախորդներին զեղչ տրամադրելը մեծացնում է ընկերության լոյալ հաճախորդների թիվը և ավելացնում կրկնակի գնումներ կատարելու շահագրգռվածությունը:
· Զեղչեր դիլերներին (dealer discount): Այս դեպքում զեղչ է տրվում գործընկեր կազմակերպություններին, որոնք զբաղվում են Ձեր պրոդուկտի մշտական վաճառքով: Օրինակ` մեքենաների վաճառքի ոլորտում դիլերական զեղչեր միշտ գործում են:
· Հատուկ զեղչեր (extra discount): Հատուկ զեղչեր վաճառքի մենեջերները տրամադրում են այն հաճախորդներին, որոնք երկարաժամկետ և հատուկ հետաքրքրություն են ներկայացնում: Հատուկ զեղչերը կարող են կիրառվել փորձնական ապրանքի տրամադրման դեպքում, կայուն պատվերներ անող հաճախորդերի, VIP հաճախորդների դեպքում և այլն:
· Արտահանման զեղչեր: Արտահանման զեղչերը գումարվում են այլ զեղչերին և տրվում են այն հաճախորդներին, ովքեր զբաղվում են Ձեր պրոդուկտի արտահանմամբ: Արտահանման զեղչերի նպատակն է մեծացնել պրոդուկտի մրցակցային կարողությունները արտասահմանյան շուկաներում:
· Ոչ սեզոնային պրոդուկտի զեղչ: Այս դեպքում զեղչը խնդիր ունի խրախուսել ոչ սեզոնային գնումները, ինչը հնարավորություն է տալիս արագացնելու ներդրված գումարների շրջանառությունը, մեծացնում է տարբեր սեզոնանների պրոդուկտների հավասարակշռությունը, թեթևացնում է պահեսների ծանրաբեռնվածությունը և այլն: Ոչ սեզոնային պրոդուկտի նկատմամբ զեղչերը ակտիվ օգտագործվում են հագուստի ոլորտում: Հայաստաում նույնպես ոչ սեզոնային հագուստների նկատմամբ զեղչերը բրենդային խանութների դեպքում մշակված և արդյունավետ կիրառվող քաղաքականություն է:
· Զեղչ հնացած տեսականու համար: Այս զեղչն իր ֆունկցիոնալ նշանակությամբ նման է նախորդին, բայց խնդիր ունի սպառել մոդայից դուրս, հնացած պրոդուկտը:
· Զեղչեր կոմպլեքս գնման համար: Հաճախ պրոդուկտին կից կան նաև լրացնող, կից պրոդուկտներ: Այս դեպքում զեղչ է տրամադրվում փոխլրացնող ապրանքների համատեղ գնումների դեպքում և խնդիր ունի մեծացնել վաճառվող ապրանքների տեսականին և միջին չեկը:
· Ակումբային զեղչեր: Շատ ընկերություններ ունեն իրենց ակումբները, որոնց անդամներն այլ գնորդների հետ համեմատած ունեն որոշ առավելություններ և այդ առավելություններից ամենակարևորը զեղչերի հնարավորությունն է: Ակումբային զեղչերը մեծացնում են լոյալ ու մշտական հաճախորդների քանակը:
· Զեղչեր կապված որևէ իրադարձության կամ օրվա հետ: Օրինակ` ամանորյա զեղչերն ամենատարածվածներից են աշխարհում և մի քանի անգամ մեծացնում են ապրանքաշրջանառությունը:
· Զեղչ կապված ժամկետների հետ: Օրինակ` մինչև հունիսի 10 գնումների դեպքում 30 տոկոս զեղչ: Վերջնաժամկետի առկայությունը միշտ ավելացնում է գնումների քանակը:
Զեղչերի հնարավոր տարբերակները կարելի է շարունակել, սակայն այսքանն էլ բավարար է պատկերացնելու համար, թե զեղչային երկարաժամկետ մշակված համակարգն ինչքան մեծ ազդեցություն կարող է ունենալ վաճառքների ավելացման, շրջանառության մեծացման հարցում:
Վահրամ Միրաքյան
Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ուղարկել vmiraqyan@gmail.com էլ.փոստի հասցեով: