Տնտեսական

USD BUY - 386.50+0.50 USD SELL - 389.00+0.00
EUR BUY - 407.00-2.00 EUR SELL - 412.00-3.00
OIL:  BRENT - 71.94-0.18 WTI - 68.02-0.38
COMEX:  GOLD - 2566.30-1.95 SILVER - 30.24-2.73
COMEX:  PLATINUM - 938.70-2.17
LME:  ALUMINIUM - 2530.50-1.27 COPPER - 9047.00-1.04
LME:  NICKEL - 15730.00-1.05 TIN - 29663.00-1.80
LME:  LEAD - 2008.50-0.77 ZINC - 2981.00+1.46
FOREX:  USD/JPY - 156+0.76 EUR/GBP - 1.0546-0.68
FOREX:  EUR/USD - 1.0546-0.68 GBP/USD - 1.2683-0.43
STOCKS RUS:  RTSI - 915.60+0.00
STOCKS US: DOW JONES - 43958.19+0.11 NASDAQ - 19230.73-0.26
STOCKS US: S&P 500 - 5985.38+0.02
STOCKS JAPAN:  NIKKEI - 38535.70-0.48 TOPIX - 2701.22-0.27
STOCKS CHINA:  HANG SENG - 19435.81-1.96 SSEC - 3379.84-1.73
STOCKS EUR:  FTSE100 - 8030.33+0.06 CAC40 - 7216.83-0.14
STOCKS EUR:  DAX - 19003.11-0.16
14/11/2024  CBA:  USD - 387.64-0.01 GBP - 489.94-3.96
14/11/2024  CBA:  EURO - 407.41-4.08
14/11/2024  CBA:  GOLD - 32388.00-101.79 SILVER - 385.23+6.29
Վաճառքի մենեջերների ավելացում
26/06/2015 23:20
Կիսվել

Վաճառքի մենեջերների ավելացում

Եթե վաճառքն իրականացվում է այցելությունների կամ սառը զանգերի միջոցով, ապա վաճառքների ավելացման ամենապարզ ու արդյունավետ տարբերակը վաճառքի մենեջերների ավելացումն է: Վաճառքի մենեջերների ավելացման ռիսկայնությունը շատ թույլ կլինի, իսկ արդյունքը՝ բարձր, եթե վճարման համակարգը մշակված լինի ըստ արդյունքների: Այսինքն, վաճառքի մենեջերները ստանան ոչ թե ֆիքսված աշխատավարձ, այլ  որոշակի տոկոս՝ իրենց աշխատանքի, ապահոված վաճառքի ծավալների արդյունքներից: Չնայած վաճառքի մենեջերների ավելացմամբ վաճառքն ավելացնելը շատ պարզունակ է թվում, այս հարցում արդյունավետություն ունենալու համար անհրաժեշտ է հետևել որոշակի սկզբունքների, մասնավորապես.

1. Ունենալ կրթական համակարգ վաճառքի մենեջերների համար:

2. Մշակել վճարման համակարգ, որը կախված է միայն արդյունքից:

3. Մշակել վաճառքի բաժնի արդյունավետ մենեջմենթի համակարգ:

Վաճառքի մենեջերների ավելացում

Նորեկների կրթական համակարգի հիմնում

Եթե ցանկանում եք, որ նորեկ վաճառքի մենեջերների արդյունավետությունը կախված չլինի նրանց սովորեցնողների տրամադրությունից կամ սովորեցնելու կարողությունից, անհրաժեշտ է նորեկների ներգրավման կրթական համակարգ հիմնել: Երբ նորեկ վաճառողը սկսում է սովորել, նա պետք է անցնի որոշակի փուլերով: Մասնավորապես` սկզբում անհրաժեշտ է ներկայացնել, թե ինչու է կարևոր կրթությունը, հետո այնպիսի իրավիճակ ստեղծել, որ նորեկը հասկանա, որ  ոչինիչ չգիտի: Կրթական պրոցեսն ավելի արդյունավետ է ստացվում, եթե սովորողներին ապացուցում են, որ իրենք կրթության կարիք ունեն:

Նորեկ վաճառողների կրթական գործընթացը կարելի է բաժանել հետևալ փուլերի.

Առաջին օրը նորեկները ծանոթանում են կազմակերպությունում ընթացող պրոցեսների հետ, մասնավորապես` CRM համակարգին, առանձին բաժինների գործունեությանը, աշխատանքի տեխնիկական կողմին և այլն: Այս փուլում ցանկալի է, որ նախապես պատրաստված կրթական նյութեր և տեսանյութեր լինեն, որոնք կտրամադրվեն նորեկներին:

Երկրորդ օրը պրոդուկտի ուսումնասիրման օրն է: Այդ օրը նորեկը նյութեր է ուսումնասիրում ու պատրաստվում է պրոդուկտի թեմայով քննություն հանձնել:

Երրորդ օրը պրոդուկտի մասին քննության են հանձնում, հետո վաճառքի թրեյնինգ, որի ընթացքում նորեկը սովորում է վաճառքի սքրիփթն ու աշխատանքը մերժումների հետ:

Չորրորդ օրը շարունակվում է աշխատանքը մերժումների հետ, ինչպես նաև նորեկները սովորում են կոմերցիոն առաջարկ պատրաստել:

Հինգերորդ օրն արդեն սկսում են սառը զանգեր անել ու հանդիպումներ պլանավորել:

Վեցերորդ օրը նորից սառը զանգեր ու աշխատանք մերժումների հետ:

Եվ վերջապես, յոթերորդ ու կրթական վերջին օրը նորեկները փորձառու մասնակիցների հետ գնում են հանդիպումների, որպեսզի սովորեն, թե ինչպես է ընթանում վաճառքն ու բանակցությունները հանդիպման ժամանակ:

Վերոնշյալ կետերի իրականացումը պետք է համակարգի միջոցով լինի, որից հետո արդեն ամեն մի նորեկ վաճառքի մենեջերի վերահսկում է փորձառու վաճառող՝ աշխատանքի ընթացքում շտկումներ իրականացնելու, հարցերի դեպքում օգնելու համար:

Վաճառողների վերապատրաստման վերոնշյալ փուլերը կարելի է մեծացնել կամ կրճատել՝ կախված ընկերության վաճառքի բաժնի մեծությունից ու յուրացվելիք նյութի ծավալից:

Արդյունքից կախված վճարման համակարգի մշակում

Նորեկների ընդունումն ավելի պակաս ռիսկային է ու ներդրումներ չի պահանջում, եթե նրանց վճարման համակարգը կախված լինի զուտ վաճառքի արդյունքից: Բացի այդ, արդյունքից կախված վճարումը նաև մոտիվացնող գործոն է: Նորեկի համար մոտիվացնող հանգամանք է նաև Ձեր կազմակերպության տրամադրած վաճառքի թեմայով կրթությունը: Այսպիով, եթե նկատում եք, որ Ձեր կազմակերպությունում վաճառքի մենեջերների ավելացմամբ կարող են ավելանալ նաև վաճառքները, ապա նորեկ վաճառքի մենեջերների կրթական ու մոտիվացնող համակարգի կարգավորումը վաճառքների ավելացման պարզ ու աշխատող տարբերակ է:

Արդյունավետ կառավարման համակարգի մշակում

Քանի որ նորեկների կոլեկտիվը կառավարման որոշակի առանձնահատկություններ ունի, ապա կարևոր է նորեկների համար արդյունավետ մենեջմենթի համակարգի մշակումը: Օրինակ, ապացուցված է, որ նոր կոլեկտիվներն ավելի արդյունավետ են ավտորիտար կառավարման դեպքում, բայց ավտորիտար համակարգի երկար պահպանումը բացասաբար է ազդում կազմակերպության ներքին մթնոլորտի վրա և որոշ ժամանակ անց անհրաժեշտ է անցնել թիմային կառավարմանը: Այս մասով կարևոր է թիմ բիլդինգն ուժեղացնող ծրագրերի իրականացումը, մշտական շփումը հին մասնակիցների հետ, կազմակերպության նպատակների, գաղափարախոսության ու տեսլականի ներկայացումը նորեկներին և այլն:

Այսպիսով, եթե առկա է համակարգ, որտեղ նորեկը հայտնվելով կամ սովորում է կամ դուրս է մնում կազմակերպությունից, ապա նոր վաճառքի մենեջերներին ընդունելն ու պրոֆեսիոնալ դարձնելը վերածվում է շահույթը մեծացնելու հստակ մշակված մեխանիզմի:

Վահրամ Միրաքյան

Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ուղարկել vmiraqyan@gmail.com էլ.փոստի հասցեով:

14/11/2024
դրամ
Դոլար (USD)
387.64
-0.01
Եվրո (EUR)
407.41
-4.08
Ռուբլի (RUR)
3.90
-0.04
Լարի (GEL)
141.78
-0.16
32388.00
-101.79
Արծաթ
385.23
+6.29