Վաճառք բեմից

Կան ոլորտներ, որոնց թեմայով կազմակերպված անվճար սեմինարներին միշտ մեծ լսարան է հավաքվում: Օրինակ` վաճառքների, ժամանակի արդյունավետ կառավարման կամ մարքեթինգի թեմայով մեր անվճար սեմինարներին մի քանի օրում այնքան մարդ է գրանցվում, որ ԵՊՀ 200 հոգանոց լսարանում տեղ չի մնում: Ի՞նչ եք կարծում, կվաճառվի՞ արդյոք մարքեթինգի հետ կապված պրոդուկտը, եթե այն առաջարկես 200 հոգանոց լսարանին, որը օրվա ավարտին, գործից հետո եկել է մարքեթինգի թեմայով սեմինարի: Կարծում եմ՝ պատասխանն ակընհայտ է:

Բեմից վաճառքը պրոդուկտով հետաքրքրվող թիրախային լսարանի համար  սեմինարների, քննարկումների, կոնֆերանսների ընթացքում ապրանքի կամ ծառայության առաջարկն ու վաճառքն է: 

Բեմից վաճառելիս երկու հիմնական սխալ կա, որը չպետք է թույլատրել.

1. Ակընհայտ վաճառել: Այս երևույթը կենցաղային բառերով կարելի է ձևակերպել որպես  «նաղդել»: Բեմից վաճաքը նման է քոնթենթ մարքեթինգին` վաճառքը պետք է արդյունքը լինի, իսկ պրոցեսը հետաքրքիր ու բովանդակալից նյութը: Լավագույն բեմից վաճառքը հետևում է հետաքրքիր, գրավիչ ու կարևոր սեմինարին, իսկ երբ նյութի, սեմինարի իմաստը վաճառելն է, ընթացքում պարբերաբար նշվում է վաճառվող նյութի մասին, գովազդվում է այդ նյութը, ապա բեմից վաճառքն անարդյունավետ կլինի:

2. Չվաճառելը: «Չվաճառելը» բեմից վաճառքի երկրորդ ամենամեծ սխալն է: Եթե նյութը ներկայացնողն ամաչում է վաճառողի իր դերից, եթե նյութը ներկայացնողը վաճառելը համարում է բացասական երևույթ, եթե չի հավատում իր պրոդուկտին, ապա արդյունքում ուղղակի չի ցանկանում ու չի կարողանում վաճառել: Բեմից վաճառքի ժամանակ չվաճառել ասելով նաև նկատի ունենք այն իրավիճակը, երբ առաջարկը մշակված չէ վաճառքի դասական սկզբունքներով, այսինքն` բացակայում է վերջնաժամկետը (deadline), չկա զեղչ կամ նվեր տվյալ պահին գրանցվողների համար, առաջարկը հստակ չի ձևակերպվում և այլն:

Բեմից վաճառքի համար կան որոշակի սկզբունքներ, որոնք մեծացնում են արդյունավետությունը.

– Մոտիվացնել լսարանին, որ գործել է պետք հենց տեղում, սեմինարի ընթացքում: Մոտիվացնելը կարող է լինել տարբեր ձևերով` տեղում գնորդների համար զեղչ տրամադրել, գրանցվելու վերջնաժամկետ սահմանել, ներկայացնել, թե ինչ կարևոր է առանց որոշումները հետաձգելու արագ գործելը և այլն:

– Առաջինը վաճառել էքսպերտի կարգավիճակը: Լսարանը միաբերան պետք է վստահ լինի, որ սեմնիարավարը իր ոլորտի փորձագետն է, նրան պետք է վստահել որպես փորձագետի:  

– Առաջարկը քանակապես սահմանափակ լինի: Եթե լսարանում 200 մարդ կա, ապա վաճառվող պրոդուկտը պետք է մի քանի անգամ պակաս լինի ներկա գտնվող մարդկանց թվից, ասենք՝ 20 հատ:  

– Գոռոզների գլխից թագը հանել: Սեմինարների ժամանակ միշտ կան մարդիկ, որոնք համարում են, որ իրենք ամեն ինչ գիտեն, իրենք ավելի լավն են, քան մնացածները, իրենք ամենապրոֆեսիոնալ ընկերությունում են աշխատում և այլն: Նման մարդկանց պետք է ապացուցել, որ իրենց ոչինչ չգիտեն ու սովորելու բան դեռ շատ ունեն:  

– Առաջարկը պետք է լավը լինի: Սա ամենապարզ ու ամենակարևոր սկզբունքն է` առաջարկվող պրոդուկտն, իրոք, պետք է գրավիչ ու հետաքրքիր լինի, որպեսզի չգնելը հիմարություն ընկալվի:  

Բեմից վաճառքները կարելի է կազմակերպել ինքնուրույն, բայց արդյունավետ է նաև այլ կոնֆերանսների, քննարկումների ժամանակ սեփական ելույթում վաճառքի առաջարկ ներառելը:

Վահրամ Միրաքյան

Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ուղարկել [email protected] էլ.փոստի հասցեով: