Մարքեթինգ քիթ. Վաճառքի մենեջերի «ծանր հրետանին»
Մարքեթինգ քիթը (marketing kit) վաճառքի մենեջերների գործիքաշարն է, նրանց գլխավոր զենքը, որն օգնում է «դաշտային պայմաններում» պրեզենտացիա անել ու վաճառել: Մարքեթինգ քիթում ներառվում են այն բոլոր նյութերը, որոնք կարող են օգնել, որ պրոդուկտը վաճառվի:
Մարքեթինգ քիթը վաճառքի մենեջերի գործիքների արկղն է: Ինչպես, օրինակ, փականագործի աշխատանքը շատ կբարդանա, եթե ձեռքի տակ չունենա սեփական գործիքների արկղ, այնպես էլ վաճառքի մենեջերի աշխատանքն ավելի դժվար կլինի, եթե նա չունենա մարքեթինգ քիթ: Մարքեթինգ քիթի խնդիրն է օգնել վաճառքի մենեջերին վաճառել և լավագույնս ներկայացնել ընկերությունը: Եթե նույնիսկ վաճառքի մենեջերը շատ վատ է ներկայացնում վաճառքի ենթակա պրոդուկտը, մարքեթինգ քիթը խնդիր ունի լրացնել այդ բացը և կմկմացող մենեջերի ֆոնին կարողանալ ներկայացնել, թե ինչ հսկայական և լուրջ ընկերության հետ գործ ունի տվյալ հաճախորդը: Մարքեթինգ քիթին պետք է դիտարկել որպես ընկերության ամենալավ վաճառողի:
Մարքեթինգ քիթ ասելով սովորաբար նկատի ունենք նրա տպագիր տարբերակը, չնայած կարող է լինել նաև մարքեթինգ քիթի էլեկտրոնային տարբերակ:
Մարքեթինգ քիթ պատրաստողը պետք է թեմային մոտենա միայն այն դեպքում, եթե տվյալ ոլորտի պրոդուկտի էքսպերն է ու գերազանց տիրապետում է պրոդուկտի առանձնահատկություններին:
Մարքեթինգ քիթը ֆիզիկապես նման է գրքի, այն նախատեսված է ինչպես հանդիպումների, այնպես էլ փոստով ուղարկելու համար: Այն ձեռքի տակ միշտ առկա պրեզենտացիա է, որը կարելի է ցանկացած պահի բացել ու պրոֆեսիոնալ ներկայացնել Ձեր ընկերությունը:
Մարքեթինգ քիթի տեխնիկական բնութագիրը
1. Մարքեթինգ քիթը չպետք է նման լինի բուկլետի, այն ավելի շատ ամսագրային տեսք ունի: Քիթի օպտիմալ չափսը A4 ֆորմատն է: A4 չափսը հարմար է, որովհետև այդ չափի նյութը անհարմար է նետել աղբարկղ (սովորաբար գրասենյակային աղբարկղերը փոքր են): Իսկ բուկլետն աղբարկղ նետելու ամենահարմար ֆորմատն է, որովհետև մի կողմից չի տեղավորվում դրամապանակում կամ գրպանում, մյուս կողմից շատ լավ տեղավորվում է աղբարկղում: Եթե կարողանաք Ձեր մարքեթինգ քիթը պատրաստել կրեատիվ ֆորմատով, ասենք եռանկյունի, կլոր կամ քառակուսի, դա նույնպես ուշադրություն գրավելու լավ լուծում է:
2. Քանի որ մարքեթինգ քիթը կարող է ժամանակի ընթացքում փոփոխվել, ցանկալի է այնպես պատրաստել, որ հետագայում էջերն ավելացնելու հնարավորություն լինի: Մարքեթինգ քիթը հետագայում թարմացնելու հնարավորություն ունենալու համար լավ ֆորմատ է էջերն իրար հետ օղակարերով կապելը:
3. Քիթը պետք է հաճելի լինի ինչպես տեսողական, այնպես էլ շոշափելու տեսանկյունից: Տեսողական հաճելիությունն ապահովվում է բարձրակարգ դիզայնով, իսկ շոշափելիքի հարցը լուծվում է բարձրորակ նյութերից պատրաստելու միջոցով:
Մարքեթինգ քիթի բաղադրիչները
Մարքեթինգ քիթը ընկերության փաթեթավորման կարևորագույն բաղադրիչներից է և ընկերության դեմքը: Մարքեթինգ քիթը պատրաստելուց անհրաժեշտ է նկատի ունենալ, որ այն պետք է պարզ ամսագրային ոճ ունենա և շատ հարմար լինի ընթերցանության համար: Այսինքն, անթույլատրելի են երկար ու առանց ձևավորման տեքստերը: Մարքեթինգ քիթի բովանդակային բաղադրիչները հետևյալն են.
– 1-ին մաս: Պարզ ներկայացնել, թե ինչ խնդիրներ է լուծում Ձեր ընկերությունը: Ձեր ընկերության կողմից լուծվող խնդիրներն անհրաժեշտ է ներկայացնել համառոտ ու թվարկումներով:
– 2-րդ մաս: Նույն պարզ սկզբունքով ներկայացնում եք, թե ինչպե՞ս, ի՞նչ տեխնոլոգիաներով ու մեթոդներով եք լուծում այդ խնդիրները: Ինչո՞վ է մրցակիցների հետ համեմատած ավելի արդյունավետ խնդրի լուծման Ձեր տարբերակը:
– 3-րդ մասում նկարագրվում է Ձեր պրոդուկտը կամ ծառայություններն այնպես, որ հասկանալի լինի, թե ինչո՞ւ հաճախորդը պետք է ընտրի հատկապես Ձեզ, ի՞նչ առանձնահատկություններ ու տարբերություններ ունի Ձեր պրոդուկտը:
– 4-րդ մասում նկարագրվում է ընկեության ղեկավարը, նրա նախկին գործունեությունն ու հաջողությունները: Մարդիկ նախընտրում են հաջողակների հետ գործ բռնել, այդ պատճառով հաջողակ ու պրոֆեսիոնալ ընկերության ղեկավարի մասին տեղեկատվությունը մեծացնելու է վստահությունը: Ղեկավարից հետո կարելի է ներկայացնել թիմի անդամներին:
– Հաջողության պատմություններ այն մասին, թե ինչպես եք լուծել մարդկանց կամ Ձեզ դիմած կազմակերպությունների խնդիրները: Ցանկալի է կարծիք հայտնող անձիք ու կազմակերպությունները հասարակության համար հեղինակավոր ու ճանաչելի լինեն:
– Հաճախորդների կարծիքից հետո կարող եք նկարագրել նաև Ձեր իդեալական հաճախորդին: Այս հատվածը մի կողմից թիրախավորում է Ձեր պրոդուկտը, մյուս կողմից անուղղակի ներկայացնում եք այն նորմատիվ կանոնները, որոնք նախընտրելի են Ձեր կազմակերպության համար: Օրինակ, կարող եք գրել, որ Ձեր ընկերության իդեալական հաճախորդը չի ուշացնում վճարումները, տրամադրված է բանակցությունների միջոցով խնդիրների լուծմանը և այլն:
– Մենյու տեղադրել, որտեղ ամեն պրոդուկտ ու ծառայություն կունենա երեք գնային առաջարկ: Դա կօգնի, որ հաճախորդն ավելի մեծ ընտրության հնարավորթյուն ունենա: Մենյուի հատվածը մի քանի գնային տարբերակներով կարելի է նաև առանձին տպագրել, որպեսզի կոնկրետ այցելության խնդիրներից ելնելով կարողանաք ներկայացնել այն մենյուն, որն ավելի հարմար է տվյալ հաճախորդին:
– Եթե Ձեր հաճախորդները կորպորատիվ են, ապա կարելի է տեղադրել Ձեր ներկա կորպորատիվ հաճախորդների ցուցակը, իրենց լոգոներով: Իսկ եթե Ձեր բիզնեսը B2C է (business to customer), ապա կարելի է սոցիալական փաստի մասին նշել, օրինակ` մեր ծառայությունից օգտվում են 5000 բժիշկ:
– Ցանկալի է գրաֆիկայով նշել Ձեզ հետ համագործակցության փուլերը: Համագործակցության վիզուալիզացիան օգնում է հաճախորդին ավելի լավ պատկերացնել և հասկանալ, թե ինչ է կատարվելու, եթե նա դիմի Ձեր ընկերությանը: Այդ հատվածը շատ կարևոր է, որովհետև հաճախ առաջին քայլը չի արվում զուտ անհայտությունից խուսափելու ձգտումից ելնելով:
– Վերջում ներկայացնում եք Ձեր կոնտակտային տվյալները և գործողության կոչ եք անում: Այս հատվածում ցանկալի է առաջին անվճար քայլի առաջարկություն անել: Առաջին անվճար քայլի կամ զեղչի առկայությունը շատ կարևոր բաղադրիչ է և գործողությունների դիմելու լրացուցիչ խթան կարող է հանդիսանալ: Առաջին քայլի կոչը կարող է լինել այսպես` «աուդիտն անվճար», «առաջին խորհրդատվությունն անվճար», «չափագրումներն անվճար» և այլն:
Վերոնշյալ թվարկածս բովանդակային բաղադրիչներն այն մինիմալ չափն է, որոնց պահպանել է պետք, եթե որոշել եք մարքեթինգ քիթ պատրաստել: Դրանց կարելի է ավելացնել Ձեր մասին մամուլի լուսաբանումները, հավելյալ ինֆորմացիա ստանալու աղբյուրներ, լեգենդ Ձեր կազմակերպության ստեղծման մասին, կազմակերպության ապագայի տեսլականը և այլն:
Մարքեթինգ քիթի պատրաստման փուլերն են՝
– Նպատակի որոշում: Այս փուլում հասկանում եք, թե ով, ինչ նպատակով և ում պետք է ներկայացնի մարքեթինգ քիթը: Նպատակի որոշումն անհրաժեշտ է թիրախավորման արդյունքում արդյունավետությունը բարձրացնելու համար:
– Ուսումնասիրել թեման: Քիթը պատրաստելուց առաջ անհրաժեշտ է մանրամասն ուսումնասիրել թեման, դառնալ ոլորտի էքսպերտ:
– Ուղեղային գրոհ: Հավաքել մի քանի մասնագետերի և քիթի պատրաստման թեմայով ուղեղային գրոհ անել, առանց քննադատության գրառել 100 գաղափար այն մասին, թե ինչպես կարող է լինել քիթը: Հետագայում անհրաժեշտ է զտել ու նախնական գաղափարներից պահպանել 20-ը:
– Միջուկի պատրաստում: Թեմատիկ միջուկի պատրաստում, որի հիման վրա կարելի է զարգացնել հետագա դիզայնն ու տեքստերը:
– Միջուկի լրացում: Արդեն պատրաստի միջուկը թարմացնել կարգախոսերով, դիզայնով, գույներով և այն ամենով, ինչը կօգնի արդյունավետ վաճառք անել:
– Խմբագրումներ: Առաջին օրինակն անհրաժեշտ է տպագրել ու շարունակել թերություններ փնտրել: Սովորաբար տպագիր օրինակում նկատվում են այնպիսի թերություններ, որոնք առկա չէին էլեկտրոնային տարբերակում: Առանց այս փուլի քիթը թերություններով կստացվի:
– Հետագա կատարելագործում: Քանի որ Ձեր ընկերությունը զարգանում է, փոփոխություններ են տեղի ունենում, ապա դրա հետ մեկտեղ անհրաժեշտ է խմբագրել նաև մարքեթինգ քիթը: Հետևաբար մարքեթինգ քիթը մշտապես կատարելագործվող գործիք է:
Վահրամ Միրաքյան
Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ուղարկել [email protected] էլ.փոստի հասցեով: