Արդյունավետ վաճառք սոցիալական ցանցերի միջոցով

Սոցիալական ցանցերում առաջխաղացման և վաճառքի պրոցեսն անվանում են Սոցիալական մեդիաների մարքեթինք (social media marketing, SMM): ՍՄՄ-ը ներառում է տեխնոլոգիաներ, գործիքներ, մեթոդներ, որոնք նախատեսված են սոցիալական ցանցերում բրենդի առաջխաղացման, վաճառքների ավելացաման համար: Քանի որ Հայաստանում ամենատարածվածը Facebook սոցիալական ցանցն է, ՍՄՄ-ի մասին խոսելիս մենք հիմնականում կանդրադառնանք Facebook-ին: 

ՍՄՄ-ի հիմնական խնդիրներ են.

· Բրենդի առաջխաղացում, 

· Կայքի հաճախելության մեծացում,

· Հաճախորդների լոյալության նվաճում,

· Վաճառք:

Սոցիալական ցանցերի խմբերում աշխատանքի ամենատարածված սխալը դա վաճառելու մեծ ձգտումն է, որն արտահայտվում է վաճառվող ապրանքի շատ գովազդով: Անհրաժեշտ է գիտակցել, որ ՍՄՄ-ը ոչ թե գովազդ է, այլ հետաքրքիր ու անմիջական շփում հաճախորդների հետ, որի հետևանքով ստանում ենք հաճախորդի լոյալություն, բրենդի ճանաչելիության մեծացում կամ վաճառք: Իսկ եթե Facebook-ի խումբը ոչ թե կոմունիկացվում է հաճախորդի հետ, այլ իր պրոդուկտն է «խցկում» հնարավորինս բոլոր տարբերակներով, դա լսարանի մեծ մասի մոտ նեգատիվ վերաբերմունք է առաջացնում և անհամեմատ ավել փոքր արդյունք կարող է ապահովել:

Սոցիալական ցանցերում արդյունավետ աշխատանքի հիմնական սկզբունքներն են.

1. Երկխոսություն հաճախորդների հետ: Ի տարբերություն այլ հարթակների, սոցիալական ցանցերում տեղեկատվական քաղաքականության գլխավոր առանձնահատկությունը մեծ թվով հաճախորդների հետ երկխոսության, անմիջական շփման ապահովումն է, ինչը ՍՄՄ-ի գլխավոր սկզբունքն է: Սոցիալական ցանցը պետք է միջոց հանդիսանա հաճախորդներին երկխոսության հրավիրելու, հարցեր քննարկելու, հարցերին պատասխանելու համար: Հայաստանում հաճախ սոցիալական ցանցերն օգտագործվում են «չոր» տեղեկատվության տարածման համար, ինչը ծայրահեղ անարդյունավետ է:

2. Ոչ մի սպամ: Սոցիալական ցանցերում չի կարելի գործել սպամի տարածման սկզբունքներով` տարածել տեղեկատվություն այն մարդկանց, ում դա պետք չէ, տարածել առանց լսարանի համաձայնության, չապահովել երկխոսություն և այլն:

3. Գտնել Ձեր հաճախորդին: ՍՄՄ-ի խնդիրն է գտնել նրանց, ում հետաքրքրում է Ձեր պրոդուկտը կամ ծառայությունը ու անմիջապես նրան առաջարկություն անել: Այսինքն` ՍՄՄ-ը հնարավորություն է տալիս հնարավորինս մոտ լինել թիրախային լսարանին:

4. Մեծ քննարկումների կազմակերպում: Սոցիալական ցանցերում թեմատիկ քննարկումները խմբի կամ պրոդուկտի նկատմամբ հետաքրքրված լսարանի ուշադրությունը գրավելու արդյունավետ ճանապարհ է: Քննարկումներն արդյունավետ են, երբ կազմակերպվում են ինչ-որ ինֆորմացիոն առիթի համաեքստում կամ ոլորտում հայտնի էքսպերտի, հեղինակության մասնակցությամբ:

5. Վստահության ձևավորում: Ինչպես ցանկացած այլ հարթակներում, սոցիալական ցանցերում նույնպես վստահություն ձևավորելը շատ կարևոր է: Հետևաբար անհրաժեշտ է պրոդուկտից օգտվող ու գոհ հաճախորդներին պարբերաբար դրդել, որ պատմեն իրենց փորձի մասին: Լավագույն նման պատմությունների համար նույնիսկ արժե մրցանակներ տալ: Հաճախորդի բերանով պրոդուկտի դրական կողմերը ներկայացնելու, վստահություն ձևավորելու տարբերկներից է հարց տալ, թե ինչո՞ւ են օգտվում Ձեր պրոդուկտից կամ նմանատիպ մի բան: Այսպիսի հարցերին գերազանց մեծամասնությամբ պատասխանում են նրանք, ովքեր դրական կարծիք ունեն Ձեր պրոդուկտի մասին, ինչը դիտորդի դերում գտվող երրորդ կողմի մոտ վստահություն է առաջացնում:

6. Էներգիա վատնել որոկյալ կոնտենտի, ոչ թե անորակ քանակության վրա: Քանի որ ՍՄՄ-ի գլխավոր խնդիրն է անհրաժեշտ թեմայով հետաքրքրված լսարան գտնելը, ապա ավելի կարևոր է էներգիա ծախսել խմբի կամ էջի որակյալ բովանդակության ձևավորման վրա (ինչը մեխանիկորեն իր շուրջը կհավաքի թեմայով հետաքրքրվոծ լսարանին), ոչ թե մեծ թվով «like» հավաքել, որոնց մի մասը չգործող, կեղծ հաշիվներ են (profile), մի մասին թեման չի հետաքրքրում, իսկ մյուսն էլ Մոզամբիկում են բնակվում:

7. Հետաքրքիր տեղեկատվությունը պետք է գերակշռի բրենդը ներկայացնող նյութերին: Ինչպես որ email մարքեթինգում, սոցիալական ցանցերում նույնպես խմբերի հիմնական բովանդակությունը լսարանին հետաքրքրող նյութերը պետք է լինեն, և միայն 20-30 տոկոսը` գովազդ ու պրոդուկտի ներկայացում:

8. Սոցիալական ցանցերը նույնպես Ձեր ընկերության փաթեթավորուման մասն են: Մեծ թվով հաճախորդներ ամեն օր Ձեր ընկերությանն առընչվում են սոցիալական ցանցերի միջոցով, հետևաբար սոցիալական ցանցը վերածվում է ընկերության փաթեթավորման կարևորագույն օղակի: Այս պարագայում շատ կարևոր է, թե ով է վարում Ձեր էջը, ինչպե՞ս է պատասխանում հաճախորդների հարցերին (հայերեն, թե լատինատառ, արագ, թե դանդաղ, ողջույնելով, թե առանց ողջույն և այլն), ինչպե՞ս է սպասարկում հետաքրքրված լսարանին, ի՞նչ լուսանկարներ ու նյութեր են տարածվում Ձեր էջով, ի՞նչ դիզայն ունի խումբը և այլն:

Կոնտենտի ռազմավարության մշակում

Սոցիալական ցանցում խումբ հիմնելիս առաջին բանը կոնտենտի ռազմավարության մշակումն է: Կոնտենտ տեղադրելիս անհրաժեշտ է հիշել, որ լուսանկարն ավելի լավ է, քան միայն տեքստը, վիդեոն ավելի լավ է, քան միայն լուսանկարը: Այսինքն, հնարավորության դեպքում առաջնահերթությունը տեսանյութերին պետք է տալ, իսկ եթե տեսանյութեր չկան` նյութերին կցել լուսանկարներ: Ի դեպ, ցանկալի է մեկ գրառման հետ մի քանի լուսանկարներ տեղադրել, քանի որ ինչքան շատ են լուսանկարներն, այնքան ավելի շատ մարդ կարող է տեսնել գրառումը: Վերոնշյալի հետ մեկտեղ ցանկալի է օգտագործել օրիգինալ, ոչ բանալ ու ոչ տարածված լուսանկարներ:

Բովանդակային քաղաքականության կարևոր սկզբունքներից է նաև մեծ տեքստեր չտեղադրելու կանոնը: Չի կարելի տեղադրել երկար տեքստեր: Եթե մեծ հոդված եք ցանկանում տեղադրել, ապա կարելի է մեկ պարբերությունը տեղադրել՝ շարունակությունը հղումով կարդալու հնարավորթությամբ:

Բովանդակային քաղաքականության օրացույց ունենալ

Խմբի բովանդակության դինամիկան պահպանելու համար ցանկալի է օրացույց ունենալ այն մասին, թե որ օրն ինչի մասին եք գրելու: Օրինակ` երկուշաբթի պատմական գրառումների օրն է, երեշաբթի` նորարարական, հետո հաճախորդներին ինչ-որ հարցում անել, հումորային նյութեր, խաղարկություններ և այլն: Գրառումների մի տեսակ կա, որը միշտ քննարկումների մեծ ալիք է բարձրացնում, անգլերենով այն անվանում են holy war, «սուրբ պատերազմ»: Այդպիսի գրառումների տեսակներից են, օրինակ` կին տղամարդ փախհարաբերությունների մասին հարցերը: «Սուրբ պատերազմի» ոլորտից ինչ գրառում էլ անեք, այն քննարկումների մեծ ալիք կբարձրացնի, իսկ քննարկումների մեծ քանակը կարևոր է խմբի ու գրառման տեսանելիությունը մեծացնելու հարցում:

Ընդհանրացնելով կարելի է առանձնացնել բովանդակային քաղաքականության մի քանի ուղղություն, որոնց անհրաժեշտ է հետևել և ամեն շաբաթ նյութեր տեղադրել այդ ոլորտներից.

1. Ժամանցային նյութեր: Ժամանցային նյութերը խնդիր ունեն հումորի, հետաքրքիր նյութերի ու լուսանկարների միջոցով շատ «like»-եր հավաքել ու հետաքրքրված լսարանի մոտ տարածում ձեռք բերել:

2. Տեղեկատվական-կրթական նյութեր: Տեղեկատվական-կրթական նյութերը խնդիր ունեն ներկայացնել Ձեր փորձագիտական ստատուսը, լսարանին ներկայանալ որպես ոլորտի լավագույն էքսպերտներից մեկը:

3. Վաճառող բովանդակություն: Վաճառող նյութերում ներկայացվում է Ձեր նոր պրոդուկտը, նոր ակցիաները, զեղչերը և այլն: Այս թեմատիկայով նյութերի միակ խնդիրը պրոդուկտի վաճառքն է:

4. Մրցույթներ և խաղարկություններ: Ցանկալի է, որ մրցույթներն աջակցեն Ձեր բրենդի տարածմանը: Օրինակ, նկար տեղադրվի, և այն մարդիկ, ովքեր այդ նկարն իրենց էջ կտանեն, ստանան որևէ նվեր կամ զեղչ:

24 ժամվա ընթացքում փոսթերի օպտիմալ քանակը 5-15-ին է, որոնք պետք է լինեն օրվա տարբեր ժամերին, նույնիսկ գիշերը: Այժմ արդեն գրեթե բոլոր սոցիալական ցանցերում գործիքներ կան` թայմերներ, որոնք հնարավորություն են տալիս նյութեր տեղադրել, որոնք կհրապարակվեն օրվա կամ շաբաթվա տարբեր ժամերին:

Պրոֆեսիոնալ համայնքների հիմնում

Սոցիալական ցանցերում պրոֆեսիոնալ համայնքի հիմնումը նույնպես ՍՄՄ-ի արդյունավետ գործիքներից է: Այս անգամ համայնքը հիմնվում է որպես չեզոք հարթակ, որտեղ Ձեզ հետաքրքրող ոլոլրտի մասնակիցները հավաքվում և տարբեր հարցեր են քննարկում: Օրինակ, հաշվապահական կուրսեր կազմակերպող ընկերությունը կարող է պրոֆեսիոնալ հաշվապահների համար խումբ հիմնել, որտեղ կքննարկեն հաշվապահության ոլորտի խնդիրներն ու նորությունները: Ընթացքում կարող եք տարածել նաև Ձեր ընկերության հայտարարությունները:

Վերոնշյալ մեխանիզմով աշխատելու համար պարտադիր չէ, որ դուք հիմնեք պրոֆեսիոնալ համայնքը, կարելի է նաև պայմանավորվել արդեն գործող համայնքի ադմինիստրացիայի հետ այնտեղ Ձեր նյութերը տեղադրելու հարցով: Բայց երբեք չի կարելի փորձել հայտարարություններ ու գովազդային տեքստեր տարածել, առանց պայմանավորվածության ու ոչ թիրախային խմբերում, ՍՄՄ-ը դա սպամ տարածելը չի:

Հայաստանում սոցիալական ցանցերում պրոֆեսիոնալ համայնքներ կան, բայց հիմնականում ակտիվ չեն, ստեղծվել են մեկ անձի կողմից ու հետագայում պատշաճ խմբագրման բացակացության պայմաններում վերածվել են գովազդային նյութերի «աղբանոցի»:

Գումարով գովազդ

Գումարի միջոցով առաջխաղացումը ՍՄՄ-ի մեկ այլ ուղղությունն է, որը նույնպես մեծ հնարավորություններ է տալիս: Մասնավորապես, Facebook-ում կա մոտ 10 կարգավորում այն մասին, թե ինչ լսարանին եք ցանկանում, որ հասանելի լինի Ձեր հայտարարությունը: Օրինակ` ի՞նչ կրթությամբ, ի՞նչ տարիքի, ի՞նչ մասնագիտությամբ, ի՞նչ նախասիրություններով լսարանին և այլն:

Բացի թիրախավորումից, Facebook-ում գովազդը կարող է լինել տարբեր տեսակների ու տարբեր խնդիրներ լուծելու համար: Օրինակ` գովազդ ընկերների նորությունների ցուցակում, գովազդ սմարթֆոններով մտնողների համար և այլն:

Գովազդի թիրախավորման լայն հնարավորթուններ են տալիս նաև այլ սոցիալական ցանցները` Одноклассники, Linkedin, Twitter, ВКонтакте և այլն: Սոցիալական ցանցերում գումարով առաջխաղացումը մշտապես փոփոխվող կանոններով ոլորտ է, որն ավելի մանրամասն այլ առիթով անդրադառնալու կարիք ունի:

Աշխատանք կարծիքի առաջնորդների հետ

Ինչպես այլ ոլորտներում, սոցիալական ցանցերում նույնպես կարծիքի առաջնորդների հետ աշխատանքն արդյունավետության մեծ պոտենցիալ ունի: Հատկապես, եթե կարծիքի առաջնորդները Ձեր պրոդուկտի ոլորտից են: Ցանկալի է, որ կարծիքի առաջնորդների կողմից Ձեր պրոդուկտի առաջխաղացումը քողարկված լինի, ոչ թե ակնհայտ գովազդի տեսքով: Քանի որ ակնհայտ գովազդը միշտ լսարանի ինչ-որ տոկոսի մոտ նախատրամադրվածություն է առաջացնում, իսկ քողարկված գովազդն ավելի արդյունավետ է:

Վահրամ Միրաքյան

Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ուղարկել vmiraqyan@gmail.com էլ.փոստի հասցեով: