Նվերները որպես մարքեթինգային գործիք
Նվերները` որպես մարքեթինգային գործիք, կարող են լինել զեղչերի, բիզնես-հուշանվերների, օրինականացված «ատկատների», օրացույցի, սերվիսի կամ ուշադրության տեսքով: Նվերն, ըստ էության, լրացուցիչ ուշադրություն է, որն օգտագործվում է հաճախորդի լոյալությունը, ուշադրությունը ստանալու համար:
Ընդհանուր առմամբ, նվերները՝ որպես մարքեթինգային գործիքներ, կարելի է բաժանել չորս խմբի` նվերներ, որոնք կրում են բիզնեսի մասին տեղեկատվություն, նվերներ, որոնք ֆինանսական խրախուսանքի տեսքով են, նվերներ՝ տարբեր առիթների կապակցությամբ, և նվերներ ոչ նյութական տեսքով (սերվիս, ուշադրություն, ծառայություն և այլն):
Բիզնեսի մասին տեղեկատվություն կրող նվերները կամ հուշանվերները (բիզնես-հուշանվերներ) կարող են նոր հաճախորդներ գտնելու հրաշալի տարբերակ լինել և կիրառելի են ինչպես տարբեր կոնֆերանսների, քննարկումների ժամանակ բաժանելիս, այնպես էլ վաճառքի սրահից կամ գրասենյակից տարածելու դեպքում: Բիզնես-հուշանվերները կարող են բաժանվել նաև սեփական աշխատակիցներին, և այդ դեպքում դրանք կծառայեն որպես անձնակազմի մոտիվացման, կորպորատիվ ինդիվիդուալության ձևավորման ու լոյալությունը գրավելու միջոց: Բիզնես-հուշանվերները PR ակցիաների ու հանրային միջոցառումների կարևոր ատրիբուտներն են: Օրինակ` մամուլի ասուլիսների, քննարկումների ժամանակ ընկերության տվյալներով հուշանվերները (նոթատետրեր, գրիչներ, համապատասխան տեղեկատվությամբ «ֆլեշկաներ» և այլն) կարևոր ատրիբուտ են:
Նվերներ տարբեր առիթների կապակցությամբ: Նվերներ բաժանելու առիթները կարող են լինել տարբեր` Ամանոր, ապրիլի 7, սեպտեմբերի 21 կամ ուղղակի գնումներ Ձեր սրահից: Նվերները պետք է համապատասխանեն գնումների քանակին ու չափսերին: Ակցիան ազդեցություն չի թողնի, եթե օրինակ, ավտոմեքենա գնելու դեպքում որպես նվեր Ձեր լոգոյով վերնաշապիկ առաջարկեք: Դուբայում, օրինակ, անշարժ գույքի վաճառքով զբաղվող որոշ ընկերությունները «պենթհաուս» գնելու դեպքում որպես նվեր առաջարկում են սպորտային մեքենա:
B2C վաճառքները խթանելու լավ գործիք է առաջին անգամ գնում կատարելու կամ ինչ-որ գումարի չափով գնումների դիմաց նվեր տրամադրելը: Նվերային մարքեթինգի ամենատարածված դրսևորումներից է որևէ տոնական առիթի կապակցությամբ հաճախորդներին նվերներ բաժանելը: Այս դեպքում խնդիր կա մրցակիցներից տարբերվելու: Ի դեպ՝ պարտադիր չէ, որ նվերները թանարժեք լինեն, հաճելի նվեր կարող է լինել նաև ճաշակով ձևավորված ու անձնավորված բացիկը:
Ամռան շոգը հաճախորդների համար մեղմելու համար ggTaxi տաքսի ծառայությունը բոլոր հաճախորդներին առաջարկում էր սառը սուրճ: Ակցիան մեծ հաջողություն ունեցավ, որի պատճառը նախ անսպասելիությունն էր` ոչ ոք չէր սպասում, որ տաքսիում իրեն կարող են սուրճ հյուրասիրել, երկրորդ` ամռան շոգին սուրճը շատ ցանկալի է: Արդյունքում, ակցիայի ավարտից դեռ ամիսներ անց հաճախորդները հաճույքով նշում են հաճելի անակնկալի մասին:
Ֆինանսական խրախուսանքի տեսքով նվերները խնդիր ունեն հաճախորդին դրդելու կատարել առաջին գնումը, տպավորություն ստեղծել, թե հաճախորդի ձեռբերումն ավելի մեծ է, քան վճարը, հավելյալ արժեք տալ հաճախորդին և այլն: Հատկապես B2B ոլորտում ֆինանսական խրախուսանքը կարող է լոյալության կարևոր գործոն հանդիսանա: B2B լորտում ֆինասնասական խրախուսանքը կարող է օրինականացված «ատկատի» դրսևորումներն ունենալ, օրինակ` մեծածախ գնումների դեպքում գնորդին կանխիկ գումարի որոշակի տոկոսը վերադարձնելու տեսքով: Նվերի այս տարբերակը հնարավորություն է տալիս գրավելու այլ ընկերությունների գնումների պատասխանատուների ուշադրությունն ու շահել նրանց լոյալությունը:Ֆինանսական նվերը կարող է լինել հաճախորդի փոխարեն ապառիկի առաջին ամիսների գումարը վճարելու, կանխիկով գնումեր անելու դեպքում զեղչերի, կամ ուղղակի անակնկալ մատուցելու տեսքով:
Ոչ նյութական նվերներ: Այս դեպքում նվերը հանդես է գալիս լրացուցիչ ծառայության, հաճելի սպասարկման կամ լրացուցիչ ուշադրության տեսքով: Օրինակ` հաճելի նվեր կարող է լինել գնված տեխնիկայի անվճար տեղափոխում, տեղադրումն ու չորս տարվա երաշխիքային սպասարկումը: Մի քանի ամիս, մեկ տարի կամ նույնիսկ երկու տարի երաշխիքային սպասարկո ւմ տրամադրում են շատերը, և այդ պատճառով հաճախորդի մոտ տարբերվելու համար անհրաժեշտ է տրամադրե լ 4-5 տարվա երաշխիքային սպասարկում: Ոչ նյութական նվերների դասին է պատկանում նաև հաճախորդին լրացուցիչ ուշադրություն դարձնելը: Օրինակ՝ կանանց ապրիլի 7-ը շ նորհավորելը կամ հաճախորդների ծննդյան օրվա կապակցությամբ զանգը:
Անհրաժեշտ է հասկանալ, որ հաճախորդների ինչ-որ առիթներով նվերներ բաժանելը ոչ թե ծախս, այլ ներդրում է: Նվերներ բաժանելը ևս մեկ հնարավորություն է հաճախորդին ներկայանալու ոչ թե որպես «չոր» կազմակերպություն, այլ հանդես գալ «մարդկային» դիմագծերով:
Վահրամ Միրաքյան
Ձեր հարցերը և մեկնաբանությունները կարող եք գրել ստորև կամ դրանք ո ւղարկել [email protected] էլ.փոստի հասցեով: